Amadeus prevé que los ingresos por venta cruzada crecerán un 30% para 2015
El estudio sectorial Cross-Sell Your Way to Profit, La venta cruzada como vía hacia la rentabilidad, identifica una potencial fuente de ingresos aún por explotar en los llamados servicios complementarios de venta cruzada[1], y llama la atención de los proveedores de viajes al prever para 2015 un crecimiento del 30% de los ingresos provenientes de la venta de estos servicios. Además, en el estudio se identifica el crecimiento de nuevos servicios complementarios «extremos», como las visitas virtuales y los recepcionistas digitales, que están llamados a transformar en los próximos diez años la experiencia de quienes viajan. También se destaca qué han de hacer los proveedores de viajes para comercializar con eficacia estos nuevos servicios y se recalca el papel protagonista de los dispositivos y tecnologías móviles como catalizadores de la adopción de nuevos servicios en los próximos cinco años. El estudio ha sido encargado por Amadeus, proveedor de referencia en soluciones tecnológicas y procesamiento de transacciones para el sector mundial de los viajes y el turismo, y realizado por la empresa de estudios independiente Forrester Consulting. Según el informe, «la venta cruzada ofrece a los proveedores de viajes una interesante fuente de ingresos aún por explorar y se espera que para 2015 habrán experimentado un crecimiento del 30% respecto a 2010. Cada vez resulta más evidente que la venta cruzada irán cobrando importancia como fuente de ingresos de los proveedores de viajes, siempre que estos diseñen un mix de productos acertado y ofrezcan estos servicios a través de todos los canales de venta y para todas las etapas de un viaje. Los servicios complementarios de venta cruzada ponen a disposición de los proveedores de viajes el potencial de ampliar la duración y la intensidad de las interacciones con el cliente antes, durante y después del viaje». El estudio se basa en un estudio cuantitativo en el que el 67% de los encuestados pertenecen a compañías con una facturación anual superior a los mil millones de dólares. En él, también se incluye información cualitativa facilitada por expertos del sector aéreo, hotelero, ferroviario y de cruceros, cuyo análisis pone de relieve la magnitud de esta oportunidad de negocio, el futuro papel de los servicios complementarios de venta cruzada en las ventas totales y la transformación del mix de canales necesarios para comercializarlos con éxito según las necesidades de cada cliente.
Principales resultados.
Durante el periodo 2010-2015, se prevé que los ingresos por servicios complementarios de venta cruzada aumenten un 30%. Si se contrasta con el crecimiento del 3% previsto para el sector de los viajes en el mismo periodo, el análisis demuestra que estos servicios complementarios crecerán a un ritmo diez veces mayor que las ventas generales. El estudio concluye que para 2015 los ingresos por venta cruzada podrían representar el 2,5% de los ingresos totales de los proveedores, es decir, 25 millones de cada mil que facture una empresa. Es bueno recordar que el estudio Cross-Sell Your Way to Profit pertenece a la serie Amadeus Traveller, un programa internacional de estudios concebido para estimular la reflexión y la innovación en el sector de los viajes.
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